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为什么顾客嫌我们贵,却肯在别的店多花1倍的价钱?

微长江2018-04-15 18:12:38

日常销售中,80%的导购经常会说:顾客说我们的产品太贵而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是“贵”


大量的市场调研表明,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。


所以会出现这样的情况:顾客来到我们店里,我们给做了两万三的报价他嫌贵,可是当天下午却在其他品牌那里订了一款五万多的产品


在终端销售中,说某某产品贵一般有3类顾客:


A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值。


B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值。


C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我的购买预算,不想花这么多钱买你的产品。


要想让顾客感觉到价值,导购就要利用各种手段充分调动顾客的各种感觉,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值


下面我们通过2个小案例来展示一下优秀导购的做法:


情境一:浙江X品牌沙发店


顾客走进X品牌沙发店,边走边看,这时导购员小张跟了上来


“先生,您好,我们这里都是国际高端的X品牌沙发,请您了解一下。

(解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)


“嗯,我随便看看”


顾客漫不经心的回答,目光在一款沙发上停留了两、三秒。(解析:顾客的通常反应)


“先生有没有发现我们这款沙发和其他品牌哪里不一样?”


小张抓住时机突然问道。(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)


“有哪里不一样吗?”


顾客自言自语,目光却没有离开这款沙发。(解析:顾客感兴趣了)


“您再仔细看看”


小张很自信的提示着顾客(解析:进一步引导顾客)


“您看我们这款地柜的抽屉”


五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客,


“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……“


在她的语气里充满了骄傲。(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)


“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”


顾客提出了异议。(解析:顾客开始互动了)


“这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”


简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到顾客手中。


“您看,是不是一点伤害都没有?”


(解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)


“还真的是”


顾客边看边称赞。(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)


“您再看我们的抽屉和拉篮”


说着小张拉开了旁边的柜门。(提示:X品牌的抽屉和拉篮用的是xx的高端产品,在当地市场很少见)


(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值


情景二:江苏**家具店


顾客进入了****家具专卖店


“你好,欢迎光临****家具”


一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。(解析:常用打招呼方式,显得礼貌有亲和力。)


顾客点点头,没有说话


顺手拉开一款餐桌的抽屉。(解析:顾客的一贯反应,也是最令导购头痛的顾客)


“您看的这款是****沙发的代表作,这个抽屉的长度是Y米,这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的,他们根本就没有这个技术。”


说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上。


“它的导轨是德国进口的XX品牌,连我这么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少东西都不用担心的。”


(解析:利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值,暗示顾客他们是大品牌;又利用体验式吸引顾客眼球,给出最直观的证明,证实自己的产品是有保障的,质量不一般。)


“确实挺好的,这款多少钱?”


顾客称赞一句后马上开始问价格。(解析:同样,很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格,通常也是终端销售中最常见的。)


“先生以前有没有了解过****家具?”


小伙子关切的问道。(解析:运用“忽略法”忽略顾客的价格提问,同时转移话题利用问句了解顾客信息。)


“好像听说过”


顾客若有所思。(解析:顾客说出自己的信息,但不确定,表明顾客并不了解该品牌

……

(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值



注意:当顾客不了解产品的时候,千万不要和他谈价钱,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。


最后

顾客感觉“贵”与“不贵”

不完全在于产品的好与差

更多要通过导购的介绍和讲解

不断提升和展示产品的价值

不断引导顾客思路

给顾客感觉

当客户尝到产品的“甜头”时

就不会嫌贵了


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