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四川三兄弟手推车卖小吃,如今火遍全国,开店600家年销12亿!

91开店网2019-02-05 11:41:15

四川三兄弟从推车卖小吃到开600家店,年销12个亿,这家川味小吃“棒棒鸡”是怎么做的?


棒棒鸡可追溯到明清时期的四川省雅安市荥经县,因制作时使用木棒敲击刀背切开鸡肉,发出“梆梆”的声音而得名。廖记棒棒鸡是四川熟食行业的标志性代表之一。




20多年前,靠着一辆流动三轮手推车小货柜和棒棒鸡一个单品,廖记棒棒鸡在成都一处农贸市场开张了。


凭借考究的原料、丰富的菜品和连锁品牌的思维,廖记棒棒鸡在成都、重庆、武汉、北京等地遍地开花,甚至还将门店开到了泰国。



如今,廖记棒棒鸡在全国有600多家店,仅成都地区就有257家店,共拥有经典川味拌菜系列、地道川味卤菜系列、休闲即食串串系列三大产品系列。

01

手推车推出的廖记棒棒鸡

廖钦弘、廖钦勇和廖钦明三兄弟是穷苦孩子出身,十几岁离开家乡去各地打工,二哥廖钦勇偶然在四川雅安荥经县品尝到当地名小吃棒棒鸡,与大哥、三弟商量后,决定在荥经县拜师学艺,师从“杨胖子棒棒鸡店”掌门人杨忠烈。



每天起早贪黑,什么活都抢着干,从来没有任何怨言,最终三人勤奋踏实、好学钻研的劲头得到了师傅的赞赏与青睐。


在得知三兄弟的志向后,师傅也很期待自己的手艺能够得到发扬光大,对三兄弟更是刮目相看,将手艺倾囊相授。学成之后,兄弟三人怀揣700元创业基金,从一个流动小货柜做起。

 

1993年,一辆流动三轮手推车出现在成都市乡农寺街农贸市场外,手推车上货柜的旁边树立着一块木牌,黑底绿字,赫然扯出“廖记棒棒鸡”招牌。


最初,我们一辆流动三轮手推车小货柜,只靠棒棒鸡一个单品,扯出了自家招牌,亮出了自己的商号,‘廖记棒棒鸡’的品牌意识也从创业之初萌生。



短短两个月后,色香味俱全的“廖记棒棒鸡”名声大噪,每天都会出现慕名而来的顾客排队的现象,一天卖7、8只鸡,一月营业额过万元,这无疑给了三兄弟莫大的信心。


“这使我们更加坚定了创业的梦想,儿时当老板的童言也在现实中愈加清晰。”廖钦勇介绍到,流动货柜已不能满足慕名前来的顾客,于是我们三兄弟决定设立一个固定摊位,由于白手起家,资金并不宽裕,只能在农贸市场旁边租了个摊位,并以自己的姓氏取名为“廖记棒棒鸡”。



三兄弟干劲十足,勤劳、质朴、诚信、亲切,在街坊赢得了良好的口碑。一年之后,廖氏三兄弟也赚到了人生的第一桶金。

02

用麦当劳连锁思维卖卤菜

在企业经营中,合理借鉴别人的成功经验,往往会取得事半功倍之效。23年来,廖记棒棒鸡从路边手推车到农贸市场的独立摊位,从街边第一家独立门店到一代店、二代店,从三代店到四代店,从1家到10家,从10家发展到100家再到500家店……廖氏三兄弟其间经历的艰辛数不胜数,常人难以想象。



没有任何企业管理基本常识、没有资金实力、没有经营团队……一切从零开始。廖记棒棒鸡今天成为中国熟食连锁经营的领军企业,与廖氏三兄弟在发展之初的敏锐视觉密切相关。发展初期伴随着的是刚开店就初尝失败。

 

转机源于偶然,偶然当中有必然。初期的生意火爆和分店的增加、开店的失败……这些因素累计到一起,让廖氏三兄弟面临巨大的压力。压力就是动力,必须寻找解决危机的出路。



正在三兄弟一筹莫展的时候,老三廖钦明路过一个旧书摊发现了一本《麦当劳——汉堡包如何筑起金元长城》的旧书,这本大红色封面的书格外惹眼,仅售1块钱,老三犹如看到救星,快速掏钱抢先买了下来,生怕被别人抢走了似的。买回家后,三兄弟仔细研读,看了又看,直到把书中的理论、经验吃透记牢。


书中讲述了麦当劳打造连锁帝国的传奇故事,深深震撼了兄弟三人,哥仨隐约感觉到连锁直营店就是他们将来的方向,开始萌生了把廖记棒棒鸡做成连锁直营店的想法。



如何进行分店管理?生产配送如何保障?人员如何培训?菜品口味如何做到一致?三兄弟都在这本书中找到了答案。


随后,廖氏三兄弟作出了一个重大的决定,将现有的20家店铺进行改造升级,店铺统一装修、店铺形象、员工形象、产品种类都做到了完全的统一。全新的廖记棒棒鸡第二代店以崭新的形象出现在消费者面前。


1998年,廖记公司进入第一个快速发展期,第二代店开业,逐渐形成统一的VI系统标准、产品操作标准、服务标准等连锁经营标准。现代管理理念支撑下的廖记公司初具规模。



标准化是规模化的前提。廖记棒棒鸡从店铺到员工形象、从菜品到拌菜技术、从统一配送到内部管理,依靠标准化这把钥匙破解了一个又一个难题。


以棒棒鸡为主打的廖记系列产品以川菜的拌菜、卤菜为核心,菜品的前期生产以及后期的切菜、拌菜环节都需要实现标准化,否则就只能依靠经验丰富的大师傅。



廖记棒棒鸡管理团队经过反复试验,终于找到拌菜调料的量化标准,让新员工在短短的一个月时间内完全掌握拌菜技术,而配料则是由厂部统一生产加工,由车队统一配送。至此,廖记棒棒鸡彻底打破了依靠大师傅的行业惯例。

 

一路走来,廖记棒棒鸡借鉴了以麦当劳为代表的许多国际大型连锁大企业的成功经验,探索出了成功之道,加上生意的火爆,廖记棒棒鸡迅速走上扩张之路。



目前,廖记棒棒鸡共拥有经典川味拌菜系列、地道川味卤菜系列、休闲即食串串系列三大产品系列。


招牌拌菜棒棒鸡选用签约农户散养的跑山鸡,配料红油坚持只用头道传统工艺压榨的菜籽油,鸡肉薄厚均为0.6厘米左右,大小均匀,吃时香而不散,口味麻辣清爽。另有夫妻肺片、红油兔丁、红油耳片等畅销拌菜。



川味卤菜分为椒麻微辣和酱辣微甜两种口味,香辣猪蹄、霸王鸭脖等产品深受顾客喜爱。


休闲即食串串系列以藤椒味道为主,口感清爽微辣微麻,毛肚、牛百叶、大虾、藕片、鸭胗等串串选好之后,在秘制的红油高汤沾汁里过一遍,红油透亮,滋味浓郁。

03

开辟电商销售额突破7000万 

2012年,廖记食品连锁股份有限公司成立。彼时,电商行业正处于上升期。廖记虽有心开辟电商渠道,但对熟食行业来说,这是一件成本高风险大的事情,因为产品特性决定了它的保质期短。



出于食品安全及产品味道考虑,作为董事长的二哥比较保守。在内部不断推动下,二哥终于拍板同意,但是提出两个条件:食品绝对安全,产品味道与线下门店一个标准。2013年10月,廖记棒棒鸡终于决心向电商迈进。

 

廖记不想改变自己的配方,也不想放添加剂,这就对生产过程提出了新的挑战。据称,廖记前后投入300多万元用于购买设备和研发产品,花了半年时间做技术改良,终于在2014年3月8日把廖记棒棒鸡搬上了天猫。




当时廖记棒棒鸡的门店主要集中在四川、重庆、昆明和武汉,而线上消费者也大多是离开了这四个城市的老乡,他们了解廖记线下口味,所以对线上买到的产品要求也格外高。



廖记棒棒鸡电商项目负责人胡平说:“廖记上线之初,这部分消费者给了我们很多反馈,根据他们的建议,我们也在一步步优化工艺。”

 

比如食品保鲜技术,一开始廖记棒棒鸡想过采用辐照巴氏灭菌来保鲜,“但是辐照会影响产品的口感和色泽,而川菜又最注重色香味,于是就放弃了。”现在廖记采用的是惰性气体氮气保鲜技术。为了让产品以最快速度到达消费者手中,廖记只发顺丰快递,物流成本要占到整个销售成本的20%。



开业第一年,廖记线上销售额就破了千万,第二年破3000万。此后,全网销售额增长都保持在较高水平。2016年时,廖记棒棒鸡还经常被淘宝二楼的“一千零一夜”等项目选中,吸引了一大批原本并不了解棒棒鸡的食客购买,而且在大流量面前实现较高转化。2017年,廖记的电商销量超过7000万。

04

发力大数据实现新零售

上线四年,公司对线上渠道的定位也在发生改变,从一个市场部下属的电商部门到成立独立的电商公司;从最开始的“销售补充渠道”,到“品牌推广和客户沟通渠道”,到现在除了营销交互,更重要的是作为一个大数据指挥部存在。




廖记棒棒鸡电商公司总经理胡平介绍,借助与阿里等合作伙伴的技术和数据支持,廖记棒棒鸡正在实现真正意义上的新零售。

 

在很长的一段时间里,棒棒鸡作为廖记主打的产品,一直是整个品牌的核心,而它在选择拓展品类的时候,也更多地是选择传统的川渝风味小吃,但是在互联网大数据的加持下,产品开发已经不仅仅是生产者的经验之谈,因为有时候往往客户都不知道自己需要什么,而数据已经预知并告诉市场。



“以前我们是有什么卖什么,现在更多的是结合数据和消费趋势,正向拓展产品线。” 小龙虾就是一个典型的例子。


早在2015年,小龙虾就已经火遍中国了,但是我们觉得廖记的配料和小龙虾味道的重合度不高,需要改良配方,团队研发了三年,才于2017年上市。


在研发过程中,廖记通过线上的数据来观察消费者对小龙虾关注的重点,比如味型、产地以及虾的做法等,产品上市后,单品实现了2000万元的销售,且超过90%的销售来自线下。



现在,廖记线上的SKU数已经超过线下门店。门店往往受限于空间,只能选择适合该区域销售的产品,但是线上没有这样的限制,这就为品牌做产品下沉以及收集消费者反馈提供了渠道。

 

胡平表示,廖记棒棒鸡目前在全国有600家左右门店,仅四川就有257家,过去开门店是‘见缝插针’,哪里有客流就往哪里开,现在和阿里伙伴等合作后,会看热力图,看我们的目标人群在哪里,他们的消费力是怎样的。“然后我们就能选择在热力图的中心开一个店,覆盖周围三公里的区域。”



廖记已经把门店开到北上广这样的一线城市。“廖记之所以进入这些城市,因为我们知道客户在这里,然后通过大数据给我们的客户画像,我们对品牌的定位、营销的方案都做了针对性的布局。”胡平说。



我们最新的三年规划是:以“做中国熟食连锁领军品牌”为总目标,在两年内成功争创中国驰名商标,2018年总产值达到10亿元,入驻城市从当前的成都、重庆、昆明、武汉四个城市扩张到12个城市。五年规划发展目标是:到2020年,廖记棒棒鸡旗舰店开遍全国主要城市,同时筹备公司上市。